Если кто-то попросит нас рассказать о своей услуге или продукте, мы с удовольствием выложим ему все детали. Но как быть, если ваш потенциальный клиент пока не рвется отдать вам свои деньги?
Как справиться с этим «ой-ей» внутри живота, от которого слова застревают в горле, и вы мгновенно забываете все свои лучшие «маркетинговые» фразы?
(После сессии вы, конечно, придумываете много удачных фраз и ответов на возражения. Но этот клиент уже ушел, а с новым опять повториться та же история…)
Если только вы не ОБОЖАЕТЕ продавать, то предлагать свои услуги и продукты всегда сложно и некомфортно.
Но позвольте своему дискомфорту рассеяться как дым. Не старайтесь скопировать чужие рекламные письма. И не пытайтесь заучивать дословно все 100 возможных ответов на возражения.
На самом деле, личные продажи – это о том, что истинно. Истинно для вас. И для ваших идеальных клиентов.
Как лучше всего продать свои услуги и сохранить внутренний покой
Начните всегда смотреть глазами своих идеальных клиентов (и только их! А не «всех-подряд-кто-ко-мне-обратился»)
Какую проблему, боль или желание они хотят решить с помощью ваших услуг или продуктов?
Какой будет наиболее логичный для них следующий шаг?
Что может помешать им сказать ДА на ваше предложение?
А что поможет им с легкостью ответить вам ДА?
Всегда держите эти вопросы в голове, когда вы обращаетесь к потенциальным клиентам, письменно или устно. И просто дружески ведите их к решению.
К примеру, когда я провожу вводную сессию, я всегда задаю коучинговые вопросы, чтобы уточнить реальную проблему клиента. Они ценят то, что я не «ведусь» на их сказки и стараюсь сразу увидеть самую суть. И также то, что я всегда даю надежду и вдохновение, что их проблему точно можно решить, причем довольно быстро.
К слову, я беру не всех клиентов. Для меня важно понимать, является ли этот человек моим идеальным клиентом, подходит ли он мне? А также – какие мои продукты и услуги ему помогут в короткой перспективе и в долгосрочной. И всегда стараюсь ответить на все их вопросы и сомнения.
Я никак не привязана к их решению, и не пытаюсь продать «любой ценой». Мне более важно действительно дать людям пользу. Если у человека нет денег, чтобы оплатить мои услуги, то для него может быть полезнее не тратить сейчас последнее на индивидуальный коучинг со мной, не брать в долг, а, например, сначала пройти мой недорогой курс «Денежные архетипы».
А если человек озвучивает проблему, которую я не могу решить, я с удовольствием направлю его к кому-то из моих коллег, кто сможет дать намного больше пользы.
Всегда сохраняйте связь со своим сердцем. Старайтесь всегда говорить правду о том, что вы чувствуете. К примеру, есть люди, которые просто хотят убрать боль и ищут дешевое быстрое решение. И я искренне могу сказать им, что мне будет очень жаль, если они так сделают, поскольку дешевые быстрые решения всегда стоят им еще больше денег, сил и времени.
Ведь это правда.
Когда вы пишете рекламный текст, представьте, что вы пишете для одного конкретного человека. Для того, с кем вам было очень комфортно работать, и кто воплощает все качества вашего идеального клиента. Представьте, что он попросил вас рассказать о вашей услуге. И просто выразите все, что вы бы ему ответили, в письменной форме.
По сути, вы не продаете и не говорите рекламные речи, вы просто показываете людям следующий шаг, который они могут сделать для решения своей проблемы. Вы их обучаете тому, что надо сделать. Ведь необразованные люди всегда делают плохие выборы при покупке.
Итак,
Правда.
Сердце.
Смотреть глазами клиентов.
Слышать их реальные проблемы и желания.
Обучать.
Вести к следующему шагу.
Сделать так, что им легко и комфортно было сказать вам ДА!
П.С. А когда вы благодарите их лично или по телефону, или на странице «Спасибо», сделайте так, чтобы они чувствовали, что сделали самый лучший выбор. Ведь это тоже истинная правда!