Как проводить эффективные сессии с клиентом, не перерабатывая, и всегда заканчивать вовремя

Бывало ли у вас такое, что консультация (сессия) с клиентом длилась по 2-3 часа или даже более? Вы изо всех сил пытались дать клиенту максимальную пользу, делали второе, третье упражнение, применяли разные техники, запихивали в него тонны информации. И вот в конце вы оба с распухшей головой, измотанные.
Вы спрашиваете клиента: «Дружище, что было самым полезным для тебя на сегодняшней встрече?», а он такой: «Ээээ, даже не знаю, я как бы все это уже знал раньше, пока непонятно, что было полезно…»
Не знаю, как у вас, но у меня такое случалось. И после таких сессий я себя чувствовала отвратительно: опустошенной, как будто меня использовали, и без всякого желания снова встречаться с этим клиентом.
Сейчас мои встречи с клиентом длятся ровно столько, сколько я сама решу. Обычная сессия 50 минут. Причем, оказалось, что за это время можно получить отличные результаты, и клиент полностью доволен. Он уходит в приподнятом настроении и хочет поскорее прийти опять.
Вот несколько советов, как и вы можете легко научиться заканчивать встречи вовремя и при этом ощущать, что вы дали реальную ценность своему клиенту.

Советы

1. Заранее предупредите клиента о том, сколько длится сессия, и договоритесь закончить вовремя. Очень помогает сказать, что у вас через час будет следующий клиент. И поставьте будильник, который напомнит вам, что осталось всего 5 минут до окончания встречи.
2. Во время сессии не стесняйтесь прерывать клиента, если он начинает уходить в сторону и рассказывать истории о своей бабушке или как космические корабли бороздят просторы вселенной. Если только вы не психотерапевт, истории о прошлом вряд ли помогут вам решить его нынешнюю проблему. Ваша задача – держать фокус клиента на текущей задаче на протяжении всей встречи и не давать ему отвлекаться на любые посторонние темы.
Чтобы это было возможно, вы сами должны очень четко представлять, какую именно проблему вы сейчас решаете, и какую цель хотите достичь. Как правило, если вы работаете по авторской программе, то у вас в голове кристальная ясность, что и как вы делаете, и держать фокус на задаче очень легко.
3. Очень важны последние минуты встречи! Именно на них клиент чаще всего склонен начать новую тему. Или же вы, не видя счастья в его глазах, пытаетесь «реабилитироваться» и додать то, что вы вроде как недодали.
После сигнала будильника скажите: «У нас осталось ровно 5 минут…» — и задайте один завершающий вопрос, например: «Какой самый первый шаг вы можете сделать в ближайшие 48 часов?»
4. Если все же клиент в конце вдруг беседы начинает говорить о большой проблеме, я обычно делаю одно из двух.
Либо я говорю: «Сегодня у нас осталось всего 5 минут. Давай посмотрим, что мы можем успеть сделать, чтобы начать этот вопрос сегодня, согласен?»
А еще лучше «продать» ему следующую встречу, сказав: «Я вижу, что это еще одна важная тема, с которой мы можем поработать либо на следующей встрече, либо позже. Я запишу это в наш список запросов для дальнейшей работы»
5. Я часто обещаю своим клиентам дать дополнительные материалы, например, выслать ссылку, провести исследование, дать документы или другие ресурсы. Самое важное – не обещать это сделать после сессии, ведь мне придется потратить дополнительное время. Сделайте все это прямо во время сессии, в оплаченное время вашей работы. И, как правило, занимает не более минуты, если вы работаете по четкой авторской программе, и все материалы подготовлены заранее.
6. И еще один секрет, который повышает ценность моего труда в глазах клиента. Я всегда в свою программу вставляю 1-2 сессии, которые превышают стандартную длительность встречи. Чаще всего это сеансы тета-хилинга или какие-то длинные упражнения. В такие моменты обязательно дайте клиенту знать о том, что у вас есть дополнительное время, и что вы готовы с ним поработать подольше (за те же деньги). Это поможет ему спланировать свое расписание и почувствовать к вам благодарность за ваши старания.
Как вы заметили, лучшее решение проблемы – это работа по четкой авторской программе. По сути, это готовый алгоритм вашей работы с клиентом, который вы разработали заранее для решения конкретной проблемы. И в дальнейшем со всеми клиентами вы работаете именно по этому алгоритму. В итоге, вам не нужно дополнительно готовиться к каждой сессии. И, более того, вы можете гарантировать четкий измеримый результат каждому клиенту.
Смотрите видео-урок по созданию вашей авторской программы:
Как создать авторскую программу работы с клиентами